Une journée de formation en groupe pour comprendre comment se préparer à un entretien de vente, se comporter durant l’entretien et communiquer efficacement avec tout type de client.
Description :
L’entretien client est la base d’une collaboration naissante. Savoir identifier les besoins de ce client, s’adapter à ses problématiques pour lui apporter la meilleure solution sont indispensables.
Objectifs :
Etre capable à la fin de la journée de :
- Maîtriser des techniques de préparation d’entretien
- Communiquer efficacement avec tout type de client
- Oser dire NON
Programme :
L’avant entretien
• Définir les objectifs
• Rechercher les motivations du client
• Préparer le RDV à proprement parler
Exercice en sous-groupes : Création d’un questionnaire de découverte client
La phase de découverte client, son objectif
• Les motivations d’achat (les intentions)
• Le contexte du prospect – Méthode FARP
• Les besoins du client – SONCAS
• Le questionnaire « type » (d’après l’exercice précédent)
Exercice en sous-groupe : La méthode SONCAS
Le diagnostic commercial
• Questions ouvertes
• Questions fermées
• Reformulations commerciales
Exercice individuel de reformulations
Les 8 types de clients
• Le client anxieux
• le client blasé
• le client chronophage
• Le client coopératif
• Le client indifférent
• Le client négociateur
• Le client réticent
• Le client roi
Dire Non à un client
• Dans quelles situations ?
• De quelle manière ?
Conclure l’entretien client
• Ne pas repartir « les mains vides »
• Laisser le client sur « une bonne impression »
Exercice « en bocal » : Situations de RDV de vente
Conclusion
FAQ
Public :
Pour toute personne désireuse de se sentir outillée pour mener à bien un entretien client
Prérequis :
Aucun
Méthode Pédagogique :
La formation mêle théorie et pratique.
Chaque session démarre avec une partie théorique illustrée.
Cas pratiques et concrets ponctuent la formation avec évaluation immédiate des acquis.
Supports pédagogiques :
Un mémo succinct est remis aux stagiaires (format papier) pour chaque session et un questionnaire est adressé par mail à chaque participant avant le début de la formation afin qu’il évalue son niveau de préparation à l’entretien client.
Par souci écologique, l’ensemble des documents (diaporama et contenu détaillé) est envoyé par mail aux participants le soir même du dernier jour de formation (Si les conditions techniques le permettent).
Les exercices sur table se feront sur papier ou tout autre support (ordinateur, tablette) qui sera alors fourni par le participant
Durée :
6 heures
1 journée de formation en groupe de 6 à 12 participants
Tarif de la journée facturée à l’entreprise : 1.200€ HT (soit 200€ par pers max)
Pour un nombre de participants inférieur à 6 personnes : 250 € HT/participant
Informations et Inscriptions
Betty Moreau
06 67 66 10 97
Mail : contact@adretcom.fr